デイサービス・介護現場での営業って聞くとどうに思いますか？
担当するケアマネージャーの方に？直接高齢者の方に？
ここについては色々と地域性もあると思います。
今回の記事では【営業】についての考え方、方法論について1日200名名以上の利用者を迎え入れるデイサービスの管理者の目線から、(実績ないと怪しいので、自慢じゃないです笑)
LINEではデイサービス運営での情報共有全般(資料などのデータ類も含む)、事業所の実利に繋がるような情報共有や企業・サービスの紹介、セミナーや見学・職員様向けの勉強会などをでディスカウントさせていただく情報の配信も想定しております。
※どなたが加入しているかなどの参加者の情報は分からないようになっております！
- 相談員の方
- 管理職の方
に向けて発信していきたいと思います。
今回の記事を読んでいただくことで、利用者が増えるわけでなく、建設的な営業活動の実施〜報告ま取り組めるヒントに少しでもなれば幸いです。
営業は誰にするの？いやその前に・・・
お付き合いのあるケアマネージャーに営業にいきますよね。
新しい利用者さんがいたら是非ご紹介くださいと。
それ自体は悪くないのですが、その前に整理したいのが数値です。
数値目標に対してやるべきことと効果、結果に対しての見直しをすることが大切です。
詳しくはこちらの記事をご覧ください。
まずは数値化して、
月にこれぐらいの新規の利用者に選んでいただくために何をしていくか。
ここから現代ですと、
オフライン・オンラインと施策を分けるのが良いでしょうか。
現在、コンサルティングで関わっているお客様とのやりとりの中で、課題になっているのは、
- 求人
- 集客
今回は新規開設に向けての集客部分に絞っていきます。
※デイサービス・介護現場の求人の施策、考え方や既存施設の営業についてはまた別の機会で触れていきます。
オフラインの施策
まず、オフラインではポスター、チラシのポスティング・居宅へのFAX・リアルにケアマネージャーにチラシを持って営業など思い浮かぶと思います。
今回は新規開設の施設です。
内覧会への誘客を一つのテーマにしていきます。
内覧会へ足を運んでもらいたいのはケアマネージャーがメイン、合わせて地域でご両親が介護認定を受けているぐらいのご家族にリーチをかけていきます
- チラシを持っての直接的な営業・・・ここのポイントはケアマネージャーサイドとしてはどんな利用者に向いているか？を説明できること、ケアプランを作成する上で過ごし方のイメージが湧きやすい説明をすることが望ましいです。
窓口になり得る相談員が営業に行くことが望ましいです。 - FAX送信・・・チラシを地域包括支援センター・居宅介護支援事業所にFAXを送ります。
この際は受け取る際に色黒になりますので、写真などは避け、白黒でもわかるような案内にすることが望ましいです。 - チラシの郵送・・・封筒にチラシを入れて発送するケース。これは捨てらてしまうケースもあります。宛名をそこに在籍する職員の名称宛てで発送することが望ましいです。
インターネット上で求人窓口など名前は拾えるケースが増えてきています。 - ポスティング・・・チラシを業者に新聞折り込みなどに混ぜて入れ込んでもらいます。手間はかかりませんが費用がかかります。
- 新聞やフリーペーパーへの出稿・・・出稿型の媒体は基本的にケアマネージャー・家族と全般的に有効ですが、その媒体はどんな層が？どのぐらい接しているか？がポイントです。そうゆう面では地域新聞は幅広い世代に地域を絞って有効になります。費用は高くかかります。
どれがオススメ？
基本的には開設当初から稼働率を増やしていきたいなら全部オススメです！
気をつけたほうがいいのはポスティングと広告出稿です。
理由は求めていない人に届いてしまう部分にも費用がかかってしまいます。
オンラインの施策
オフラインと比較した際にオンラインの施策は知識によって大きく差が出ます。
今回は総論をお伝えしますが、ここは別の機会に掘り下げた記事にします。
- ホームページの設置・・・これは必須です。求人にしても集客にしてもGoogleやYahooで検索した際にホームページがないのはオンラインで存在していないのと同等です。
ポイントは時代と共にホームページの重みが変わってきています。キーワードになってくるのは検索意図とページ内容の見合わせです。
わかりやすくいうとこのページにはどんな人がどんな意図・キーワードで訪問するかをしっかりと考えることです。 - SNSの活用・・・求人・集客と運用は有効です。これもInstagramとTwitter運用はユーザー層や特徴も違いますので、目的に合わせたSNSを活用することをオススメします。
- 動画の活用・・・YouTubeの運用も流行っていますし、確かに有効です。テキストの説明よりもエンタメ系など動画のほうが顧客への訴求に有効なケースも増えています。
- 広告の運用・・・種類が多いので触りだけ。検索連動型広告(リスティング広告)、SNS広告、YouTube広告と多様化しています。
オンラインの対策って結局必要なの？
オフラインの施策との違いは、広告運用に関してはオフラインよりも大幅にコストが低く、費用対効果は高いです。
理由は見てもらう人の年代や関心、検索意図がある人にピンポイントで出稿できるので費用対効果が高いです。
出来れば零細事業所ほど活用できればオススメです！
オンラインの豆知識
ホームページや動画の作成などのツールが圧倒的に増えてきています。
JimdoやWix、ペライチ・Studioなど豊富です。
大切なのはお金をかけて作成しても活用できないと意味がありません。
更新・情報の書き換えのしやすさは確認してみてください。
また、ココナラなどのクラウドソーシングでフリーランスの方に制作してもらうとそれなりのものが高くなく仕上がりますので使わない手はありません。
動画の制作も同様、制作サービスや委託環境はかなり整ってきています。
まとめ
今回は営業の手法をオフライン・オンラインに分けてご紹介させていただきました。
良いサービスをしていても知られていなければ存在していないのと同じです！
特に新規開設時は営業・広報の仕方や工夫に左右される面も大きいです。
オンラインの手法については時代と共に変わるのと、知っている人と知らない人で大きく差が開きますので、各論でまたご紹介させていただきます！
